Дипломная работа: Психологические условия эффективного ведения деловых переговоров

Артикул: psy0456

Год написания: 2018

Количество страниц: 65

1600 руб.

Содержание

Введение. 3

1 Теоретические аспекты ведения деловых переговоров. 6

1.1. Сущность и специфика ведения деловых переговоров. 6

1.2. Факторы, влияющие на эффективность ведения деловых переговоров 13

1.3. Основные условия эффективности и неэффективности ведения деловых переговоров  17

2 Эмпирическое исследование психологических условий эффективного ведения деловых переговоров. 25

2.1. Организация и методики исследования. 25

2.2. Анализ психологических условий эффективного ведения деловых переговоров  35

3 Пути оптимизации ведения переговоров. 44

3.1 Программа коррекции психологических условий эффективного ведения переговоров  44

3.2. Результаты оценки эффективности реализации программы оптимизации ведения деловых переговоров. 47

Заключение. 59

Список использованных источников. 62

Приложения. 66

Введение

Актуальность темы исследования. Ведение переговоров между отдельными индивидами и представителями групп представляют собой особый процесс общественной коммуникации, характеризующийся собственными социально-психологическими закономерностями. Суть процесса переговоров отображает закономерности проявления способностей индивида к взаимопониманию, общению и осуществлению совместной деятельности.

Причинами, обуславливающими нежелание ведения переговоров в целях разрешения социальных конфликтов, наиболее часто выступают: чрезмерные амбиции сторон, отдающих предпочтение силовому решению конфликта; отсутствие навыков переговорного взаимодействия; мотив избегания неудач.

Изначально, переговоры выступали в качестве части общей проблемы человеческого поведения в конфликтных ситуациях, однако в результате проведенных Шерифом, Левином, Келманом, Келли и пр. исследований, они были переведены в разряд особенно актуальной общественно-психологической проблемы с международным резонансом. 90-е гг. XX в. стали для развития отечественной государственности кризисным периодом, которому сопутствовали конфликтные взаимоотношения в управленческой сфере, экономический спад на фоне одновременного роста числа действующих на российском рынке иностранных компаний. Указанное обусловило активизацию переговорных процессов. Развитие рыночных отношений определяют все большую нецелесообразность решения возникающих проблем посредством приказных авторитарных способов. Несмотря на сохранение субъективным фактором своего значения, его наполняет содержание объективных законов взаимодействия социальных групп, вынуждающее каждого участника рынка наряду с учетом интересов других участников рынка, к стремлению во многих случаях согласовывать данные интересы. Данная тенденция обусловлена осознанием тесной и практически всеобъемлющей взаимной зависимости «всех от всех» в сфере управления и развития между людьми деловых контактов. Помимо этого, появление в РФ значительного количества представителей иностранного бизнеса, вызвало необходимость поиска способов социально-психологического взаимопонимания, стимулировавшей осознание целесообразности в привлечении специалистов в области общения (в т. ч. социальных психологов) в целях изучения и предоставления помощи отечественным предпринимателям и руководителям в обучении коммуникативной деятельности, в частности, в развитии навыков к ведению переговоров.

Необходимость исследования переговоров представляет собой веление времени, поскольку они способствуют не только достижению согласия сторон, сохранению мира, взаимоуважения и человеческих ценностей людей, но также повышению их толерантности к различиям друг друга, развитию способностей к восприятию, пониманию и принятию друг друга, осознанию реальности взаимоотношений и возможностей преодоления появляющихся на пути их развития ограничений.

Указанное обуславливает актуальность темы исследования, заключающуюся в необходимости социально-психологического изучения переговорной деятельности, определяемой социальным заказом развивающегося отечественного общества, стремлением к достижению баланса интересов отдельных индивидов и социальных групп в бизнесе, политике, образовании, культуре, науке и пр.

Цель исследования состоит в выявлении психологических условий эффективного ведения деловых переговоров.

Объектом исследования является переговорный процесс.

Предмет исследования: психологические условия эффективного ведения деловых переговоров.

Гипотеза исследования: предположение о том, что успешность  ведения переговоров  обусловлена личностными характеристиками переговорщиков, и с целью оптимизации ведения переговорного процесса необходимо разрабатывать условия, включающие в себя развитие:

 — коммуникативных установок;

— коммуникативных и организаторских способностей;

— коммуникативных свойствах личности и особенности межличностного взаимодействия.

Задачи исследования:

  1. Охарактеризовать сущность и специфику ведения деловых переговоров.
  2. Проанализировать факторы, влияющие на эффективность ведения деловых переговоров.
  3. Выделить основные условия эффективности и неэффективности ведения деловых переговоров.
  4. Разработать и апробировать психологические условия эффективного ведения деловых переговоров.

Методы исследования:

— теоретические: анализ, синтез и обобщение научной литературы по теме исследовании;

— эмпирические: тестирование, наблюдение, видео-фиксация, тренинговая работа, статистические методы.

Структура исследования состоит из введения, основной части (трех глав), заключения, списка литературы и приложений.